¿Cómo se diseña el perfil de un abogado? Competencias, habilidades y talento

Por Eugenia Navarro
@eugenianavarros

No paro de decir que el mercado en el sector legal se ha vuelto más competitivo y que requiere de un nuevo perfil de abogado diferente al perfil de abogado tradicional, pero pocas veces he profundizado en lo que significa y en este artículo, realizo una reflexión sobre cómo y qué significa este cambio. Creo que el cambio más profundo es que el abogado se convierte en un directivo y para ello necesita incidir en su perfil. Pero, ¿cómo genera un nuevo perfil?

El perfil está determinado por las competencias que posee un abogado, por su actitud más la cultura empresarial (especialmente relevante en las firmas de abogados y muchas veces determinado por cómo son los socios de ésta).

Así pues, podemos concluir que la fórmula para generar un perfil de abogado es:

(COMPETENCIAS + HABILIDADES) * ACTITUD +CULTURA DE FIRMA= PERFIL DE ABOGADO

Cada competencia tiene asociadas habilidades relacionadas con las capacidades de realizar el desempeño, conocimiento y por supuesto los rasgos y características personales.

Competencias:

Las competencias son aquellas acciones que determinan el éxito o fracaso de una persona en su actividad profesional. Las competencias son objetivas en función de los resultados, aunque existen competencias subjetivas percibidas por los evaluadores que no necesariamente están ligadas a resultados.

Competencias técnicas: Son aquéllas basadas en el conocimiento técnico de la profesión a desarrollar. En el momento actual las competencias técnicas referidas al ejercicio de la profesión como abogado son las que cada vez son menos diferenciales, es decir, el cliente no percibe la diferencia entre abogados que trabajan en firmas parecidas. La competencia técnica más valorada es la especialización, el cliente es menos sensible al precio cuando es consciente de que ha encontrado a un especialista de referencia en el mercado. Por este motivo estamos viviendo la súper especialización en las firmas, no solo por áreas de práctica si no también sectorial, el conocimiento del negocio del cliente se ha convertido en una competencia técnica dentro del sector legal. La competencia técnica legal es hoy en día a partir de donde se construye el perfil de abogado. Sin ser excelente en esta competencia, es difícil progresar como abogado, porque en el momento actual no es suficiente, es necesario añadir más competencias y habilidades.

Los abogados internos suplen la especialización técnica en materia legal con la especialización sectorial, y se convierten en grandes conocedores de su negocio.

El perfil del abogado tradicional era un perfil eminentemente técnico. No se le requerían más competencias, debía tener un excelente conocimiento técnico y no olvidemos que esa era la competencia que atraía a los clientes. En el entorno actual eso no es suficiente y aunque muchos hablan de que la profesión “ya no es lo que era”, lo que ha ocurrido es que ha evolucionado para poder competir. Por ejemplo, hay que añadir el dominio del idioma inglés, o incluso otros idiomas, a las competencias de conocimiento en derecho de los negocios.

Ni que decir tiene que estas competencias son las que más se han trabajado en los despachos, que tradicionalmente han entendido que era la base de su negocio. De hecho, se ha considerado siempre que el cliente compraba los servicios legales por la capacidad técnica y se ha enfocado todo el material promocional a describir su capacidad técnica. Puedo afirmar que eso ya no sirve, los clientes ven indiferenciada la capacidad técnica entre despachos del mismo rango. El material promocional de las firmas debe ir enfocado a cómo prestan su servicio y cuál es su ventaja competitiva, relacionado con lo que valora el cliente actual: experiencia, precio, eficacia, equipos y predictibilidad.

El despacho paradigmático cuyos abogados se destacan por competencias técnicas es Wachtelll, Lipton Rosen and Katz. Este despacho, con una única oficina en el mundo en NuevaYork, es conocido por ser “el mejor” en el asesoramiento en OPAS hostiles. Para mantener este posicionamiento técnico solo fichan los mejores estudiantes de las universidades americanas. La reputación de esta firma está construida sobre la competencia técnica y requiere una alta sofisticación del mercado donde se opera, para poder permitir que el conocimiento legal sea la base de la diferenciación.

Competencias Directivas: Estas son competencias que se desarrollaban en el abogado tradicional de manera intuitivita. El abogado no sentía la necesidad de formarse en management para gestionar su firma, a la que no consideraba ni tan siquiera una empresa.

La presión a la baja en los honorarios y la obsesión por la efectividad y eficacia de los clientes ha forzado a que los despachos tengan que gestionarse de manera óptima para poder competir. Este recorrido ha sido natural en otros sectores pero en el sector legal, debido a los años de bonanza y de crecimiento a dos dígitos, ha llegado con retraso y acelerado por la crisis.

Las competencias directivas de las personas son el motor de cualquier empresa, pero en especial en los despachos de abogados, ya que son las que diferencias clave que van a influir en la elección por parte de un cliente, ya que son los aspectos que los compradores de servicios jurídicos entienden como diferenciales.

El abogado debe pasar de ser un mero abogado técnico a un profesional más completo, un directivo. Eso no quiere decir que la profesión se desconfigure o pierda su esencia, si no que es la evolución propia demandada por el sector. No queda otra que adaptarse para sobrevivir y competir.

Dentro de las competencias directivas, sin lugar a dudas, la eficacia personal marcará la productividad y el éxito del profesional. Los clientes demandan “ir al grano” y optimizar procesos. Un sector en el que se ha facturado por horas, ha sido paradójicamente poco eficiente, seguramente propiciado porque los clientes pagaban muchas horas de ineficiencia. El cliente de hoy en día exige, como exige en otros sectores, respuestas rápidas y eficaces. El abogado ante estas nuevas funciones debe mejorar en organización del tiempo, pero para ello, de nuevo debe destinar tiempo al aprendizaje y a la gestión efectiva del conocimiento.

Las competencias directivas así mismo se dividen en dos tipos empresariales y relacionales.

Competencias empresariales

No digo nada nuevo cuando digo que la incorporación de la gestión como parte de la profesión de ser abogado es clave para poder ser competitivo en el entorno actual. Una firma debe entender que es una empresa, no importa el tamaño. Especialmente los pequeños despachos o los “sole practitioners” (aquéllos que ejercen la abogacía de manera individual) deben incorporarlo en sus competencias. En la actualidad no existe mucha formación específica, pero cada vez más son los cursos que ayudan a los abogados a esta reconversión, o mejor dicho, evolución de la profesión. El abogado de hoy en día es más completo y requiere de competencias relacionales que afectarán directamente al éxito de su negocio.

Espero que este pequeño artículo haya servido para clarificar cómo afecta a la profesión de abogado los cambios requeridos en conocimiento y competencias para poder competir de manera efectiva. No queda otro remedio que adaptarse cuando el mercado se vuelve tan competitivo y sin lugar hay que prepararse, el peor error sería no hacer nada.

Por Eugenia Navarro
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