06 2022 setembro

Cinco factores clave para atraer clientes no dereito empresarial

Lydia zommer Por Lydia zommer
Twitter:@lidiazommer

LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/lidiazommer/
INSTAGRAMA: https://www.instagram.com/lidiazommer/ 

Actualmente, os avogados venden os nosos servizos dun xeito moi diferente ao de hai 20 anos.

As ferramentas dixitais para atraer clientes fixéronse populares e están ben establecidas noutras industrias.

Non obstante, hai diferenzas moi importantes segundo o tipo de lei.

Non todo o que funciona para vender demandas de accidente de tráfico ou divorcio é efectivo para vender fusións empresariais, financiamento de activos ou observancia.

B2B é o acrónimo que significa Negocio a negocio, vendas entre empresas.

Pola contra, B2C, Negocio ao consumidor, son vendas de empresa a consumidor.

Ultimamente fálase moito da venda H2H, de humano a humano, que tamén é moi importante.

Non obstante, aínda que os que toman decisións son sempre seres humanos e a conexión persoal é esencial, non tomamos decisións da mesma forma cando compramos para nós mesmos que cando compramos para a empresa para a que traballamos.

Sabes o que fai que as vendas en dereito empresarial sexan especiais?

Destaco cinco características das vendas en dereito empresarial, ou dereito B2B, que raramente se atopan no dereito individual:

  1. Na compra interveñen varios profesionais que precisan xustificar a súa decisión:

Poden haber cinco roles tradicionais que menciona Kotler no proceso de compra organizacional: usuarios, prescriptores ou persoas con influencia, compradores, tomadores de decisións, gardas. Na era dixital, engado un máis: os investigadores, a persoa do equipo que busca e identifica o provedor da solución que precisa no mercado.

Estas persoas non compran por si mesmas senón para as empresas nas que traballan: son profesionais, nalgúns casos avogados, que teñen moita información, acceso a alternativas e fontes de recomendación entre os seus compañeiros.

Ademais, o comprador corporativo debe xustificar a súa elección ante os seus xestores e ser capaz de demostrar a conveniencia da súa elección e a súa transparencia.

Cada un dos participantes no proceso de compra réxese por diferentes criterios de selección.

Por exemplo: os usuarios estarán máis interesados ​​na facilidade de tratamento, proximidade e dispoñibilidade; en cambio os compradores no prezo e condición de pagamento; a marca e os seus recoñecementos serán especialmente relevantes para os responsables da decisión.

  1. En dereito mercantil o valor de cada venda é maior:

A “factura media” dos servizos empresariais é moito máis elevada porque son problemas máis complexos, con consecuencias máis graves en termos económicos. Xestionar a herdanza dun individuo de alto patrimonio pode xerar un volume de negocio significativo, pero esta é unha excepción.

En xeral, o que factura unha oficina por cada servizo ás empresas é moito máis elevado que o que se factura aos particulares.

  1. O cliente de dereito empresarial permanece por períodos máis longos.

A empresa tamén é un cliente recurrente na profesión xurídica. A súa relación coa firma non se esgota nunha materia concreta, pero precisa de colaboración xurídica periodicamente.

Pero, ademais, unha vez dentro dunha empresa tes a oportunidade de vender outras áreas de práctica. As empresas teñen múltiples necesidades legais, podendo crecer dentro do cliente repetindo o tipo de servizo, vendendo outros servizos ou cruzando a través da presentación dos seus socios doutras especialidades.

De aí o concepto de Valor da vida do cliente ou CLTV. Calcúlase multiplicando os valores medios do importe facturado pola frecuencia de compras pola duración da estadía.

Esta métrica serve para avaliar a conveniencia dun importante investimento (en tempo e diñeiro) para atraer e fidelizar mediante un alto grao de personalización das accións. Un alto CLTV xustifica un importante custo de adquisición.

  1. En dereito empresarial, traballas para poucos clientes. 

Especialmente no dereito de alto valor engadido, o obxectivo é atraer e manter un número de clientes moito menor que no dereito individual. Non é un servizo masivo, senón dedicado a un segmento limitado de contas.

En dereito empresarial falamos de ducias de clientes por avogado, mentres que no de particulares, de centos.

Á hora de traballar cunha estratexia comercial, priorízanse os obxectivos de adquisición por tipo de cliente e realizan así unha prospección comercial enfocada, identificando as empresas destinatarias.

  1. Salvo en materia de urxencia (como cuestións procesuais), é a proceso de venda consultivo longo:

Para xerar confianza, o avogado demostra o seu coñecemento entregando unha parte antes de ser contratado. En moitas interaccións onde se regalan pílulas de coñecemento que reducen a dor do cliente.

O avogado debe ser recoñecido como un experto no seu campo e demostrar o seu enfoque e compromiso ao tempo que axuda ao seu cliente potencial a comprender o seu problema e as vías de solución.

En dereito mercantil, ao ter varios participantes profesionais na compra nunha relación máis equilibrada co avogado, ser unha decisión complexa e ter que xustificala moi ben, o proceso ata o peche da venda adoita durar moito tempo e o seguimento dos a relación é fundamental.

Ves reflectido o teu cliente e como che compran nestas cinco características?

Se é así, o teu negocio é a defensa empresarial e a túa estratexia e tácticas para atraer e fidelizar clientes deben ser diferentes das que buscan vender a particulares.

Case todo o que se estuda nas carreiras de mercadotecnia e nos posgraos é de mercados B2C que aplican sen máis os que non coñecen a fondo o sector xurídico.

Non entender estas diferenzas perderá o teu tempo e diñeiro en accións ineficaces porque non son apropiadas para a forma en que o teu cliente elixe un avogado.

O máis importante do marketing é que nos axuda a centrarnos nos nosos clientes e a desenvolver accións centradas nas necesidades que teñen cando nos compran.

  • Tiveras en conta a todos os operadores á hora de comprar os teus servizos? Poderías dicir se o custo de adquisición dos teus clientes é rendible en función da facturación media e da duración da estadía?
  • Os teus obxectivos e métricas actuais están ben escollidos?
  • Tes un proceso para garantir que rastrexas as relacións cos teus contactos clave?

 En resumo: as túas estratexias son axeitadas ao tipo de dereito que exerces e ao cliente que queres atraer?

Lydia zommer
Socio director de Mirada 360º - Marketing para avogados
Twitter @lidiazommer
LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/lidiazommer/
INSTAGRAMA: https://www.instagram.com/lidiazommer/
WEB: look360.es 

Compartir: