Blog de comunicación e mercadotecnia legal
06 2022 setembro
Cinco factores clave para atraer clientes no dereito empresarial
Por Lydia zommer
Twitter:@lidiazommer
LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/lidiazommer/
INSTAGRAMA: https://www.instagram.com/lidiazommer/
Actualmente, os avogados venden os nosos servizos dun xeito moi diferente ao de hai 20 anos.
As ferramentas dixitais para atraer clientes fixéronse populares e están ben establecidas noutras industrias.
Non obstante, hai diferenzas moi importantes segundo o tipo de lei.
Non todo o que funciona para vender demandas de accidente de tráfico ou divorcio é efectivo para vender fusións empresariais, financiamento de activos ou observancia.
B2B é o acrónimo que significa Negocio a negocio, vendas entre empresas.
Pola contra, B2C, Negocio ao consumidor, son vendas de empresa a consumidor.
Ultimamente fálase moito da venda H2H, de humano a humano, que tamén é moi importante.
Non obstante, aínda que os que toman decisións son sempre seres humanos e a conexión persoal é esencial, non tomamos decisións da mesma forma cando compramos para nós mesmos que cando compramos para a empresa para a que traballamos.
Sabes o que fai que as vendas en dereito empresarial sexan especiais?
Destaco cinco características das vendas en dereito empresarial, ou dereito B2B, que raramente se atopan no dereito individual:
- Na compra interveñen varios profesionais que precisan xustificar a súa decisión:
Poden haber cinco roles tradicionais que menciona Kotler no proceso de compra organizacional: usuarios, prescriptores ou persoas con influencia, compradores, tomadores de decisións, gardas. Na era dixital, engado un máis: os investigadores, a persoa do equipo que busca e identifica o provedor da solución que precisa no mercado.
Estas persoas non compran por si mesmas senón para as empresas nas que traballan: son profesionais, nalgúns casos avogados, que teñen moita información, acceso a alternativas e fontes de recomendación entre os seus compañeiros.
Ademais, o comprador corporativo debe xustificar a súa elección ante os seus xestores e ser capaz de demostrar a conveniencia da súa elección e a súa transparencia.
Cada un dos participantes no proceso de compra réxese por diferentes criterios de selección.
Por exemplo: os usuarios estarán máis interesados na facilidade de tratamento, proximidade e dispoñibilidade; en cambio os compradores no prezo e condición de pagamento; a marca e os seus recoñecementos serán especialmente relevantes para os responsables da decisión.
- En dereito mercantil o valor de cada venda é maior:
A “factura media” dos servizos empresariais é moito máis elevada porque son problemas máis complexos, con consecuencias máis graves en termos económicos. Xestionar a herdanza dun individuo de alto patrimonio pode xerar un volume de negocio significativo, pero esta é unha excepción.
En xeral, o que factura unha oficina por cada servizo ás empresas é moito máis elevado que o que se factura aos particulares.
- O cliente de dereito empresarial permanece por períodos máis longos.
A empresa tamén é un cliente recurrente na profesión xurídica. A súa relación coa firma non se esgota nunha materia concreta, pero precisa de colaboración xurídica periodicamente.
Pero, ademais, unha vez dentro dunha empresa tes a oportunidade de vender outras áreas de práctica. As empresas teñen múltiples necesidades legais, podendo crecer dentro do cliente repetindo o tipo de servizo, vendendo outros servizos ou cruzando a través da presentación dos seus socios doutras especialidades.
De aí o concepto de Valor da vida do cliente ou CLTV. Calcúlase multiplicando os valores medios do importe facturado pola frecuencia de compras pola duración da estadía.
Esta métrica serve para avaliar a conveniencia dun importante investimento (en tempo e diñeiro) para atraer e fidelizar mediante un alto grao de personalización das accións. Un alto CLTV xustifica un importante custo de adquisición.
- En dereito empresarial, traballas para poucos clientes.
Especialmente no dereito de alto valor engadido, o obxectivo é atraer e manter un número de clientes moito menor que no dereito individual. Non é un servizo masivo, senón dedicado a un segmento limitado de contas.
En dereito empresarial falamos de ducias de clientes por avogado, mentres que no de particulares, de centos.
Á hora de traballar cunha estratexia comercial, priorízanse os obxectivos de adquisición por tipo de cliente e realizan así unha prospección comercial enfocada, identificando as empresas destinatarias.
- Salvo en materia de urxencia (como cuestións procesuais), é a proceso de venda consultivo longo:
Para xerar confianza, o avogado demostra o seu coñecemento entregando unha parte antes de ser contratado. En moitas interaccións onde se regalan pílulas de coñecemento que reducen a dor do cliente.
O avogado debe ser recoñecido como un experto no seu campo e demostrar o seu enfoque e compromiso ao tempo que axuda ao seu cliente potencial a comprender o seu problema e as vías de solución.
En dereito mercantil, ao ter varios participantes profesionais na compra nunha relación máis equilibrada co avogado, ser unha decisión complexa e ter que xustificala moi ben, o proceso ata o peche da venda adoita durar moito tempo e o seguimento dos a relación é fundamental.
Ves reflectido o teu cliente e como che compran nestas cinco características?
Se é así, o teu negocio é a defensa empresarial e a túa estratexia e tácticas para atraer e fidelizar clientes deben ser diferentes das que buscan vender a particulares.
Case todo o que se estuda nas carreiras de mercadotecnia e nos posgraos é de mercados B2C que aplican sen máis os que non coñecen a fondo o sector xurídico.
Non entender estas diferenzas perderá o teu tempo e diñeiro en accións ineficaces porque non son apropiadas para a forma en que o teu cliente elixe un avogado.
O máis importante do marketing é que nos axuda a centrarnos nos nosos clientes e a desenvolver accións centradas nas necesidades que teñen cando nos compran.
- Tiveras en conta a todos os operadores á hora de comprar os teus servizos? Poderías dicir se o custo de adquisición dos teus clientes é rendible en función da facturación media e da duración da estadía?
- Os teus obxectivos e métricas actuais están ben escollidos?
- Tes un proceso para garantir que rastrexas as relacións cos teus contactos clave?
En resumo: as túas estratexias son axeitadas ao tipo de dereito que exerces e ao cliente que queres atraer?
Lydia zommer
Socio director de Mirada 360º - Marketing para avogados
Twitter @lidiazommer
LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/lidiazommer/
INSTAGRAMA: https://www.instagram.com/lidiazommer/
WEB: look360.es