Mai 08 2024

Le développement commercial est-il possible sans marketing et communication dans un cabinet d’avocats ?

Mur de David Par Mur de David

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De nombreux avocats nous demandent si nous pouvons les aider dans leur développement d’affaires, et notre réponse est toujours la même : qu’entendez-vous par développement d’affaires ?

"Eh bien, c'est clair, pour attirer les clients", répondent la majorité.

Bien entendu, le développement des affaires fait référence à la croissance des cabinets d'avocats, à la génération de nouvelles opportunités commerciales, à l'élargissement de la base de contacts, de clients potentiels, de collaborateurs et de référents possibles de dossiers, mais : Est-il possible de développer ce type d’actions en laissant de côté le marketing ou la communication ?

Oui, c'est possible, mais ce sera beaucoup plus difficile, beaucoup plus difficile je dirais.

Si nous comprenons le développement commercial comme un service basé sur l'envoi massif de messages vendant nos services, de campagnes publicitaires email marketing ou appels discrétionnaires à la manière des opérateurs téléphoniques, alors nous ne sommes pas clairs sur le plateau de jeu du secteur juridique.

Le marketing et la communication jouent un rôle fondamental pour que les actions commerciales soient rentables et impactent réellement le public cible. Il faut commencer à construire la maison à partir des fondations et non à partir du toit, comme le prétendent certains avocats.

"Quand j'aurai des clients, je penserai au marketing et à la communication." Assurance? N'est-il pas peut-être trop tard ? La forte pression en matière de facturation et l’absence d’une stratégie définie peuvent conduire de nombreuses entreprises à causer des dommages irréparables à leur marque.

Et nous parlons de marques. Peu importe si votre entreprise porte votre nom et prénom comme marque d'un projet individuel, si le nom de l'entreprise est une marque dite « fantastique » ou s'il est composé des noms de famille du fondateur. les partenaires. Le fait est que la marque de l'entreprise est sa promesse de valeur, c'est ce que les autres attendent de votre entreprise, c'est la confiance que vous transmettez.

Si nous comprenons cela, et que dans le secteur juridique, soit vous développez un modèle de réputation basé sur la différenciation, soit vous entrez dans la guerre des prix, indésirable, où il y aura toujours quelqu'un de moins cher que vous, alors nous pouvons mieux comprendre que les actions commerciales. doit être soutenu par un travail continu de marketing et de communication.

De nos jours, lorsqu'on nous parle d'un produit ou d'un service, ou que nous voulons faire un voyage ou manger au restaurant, pour donner quelques exemples, la plupart d'entre nous vont sur Internet, nous analysons les avis, les commentaires des autres consommateurs et des Bien sûr, nous visitons les pages web, nous donnant une idée plus ou moins précise de la qualité du type de service ou de produit que nous recherchons. Autrement dit, cela génère plus ou moins de confiance en nous.

Eh bien, c’est exactement la même chose qui se produit dans le secteur juridique. Imaginez la différence d'impact généré sur un client potentiel que nous nous adressons via LinkedIn, par exemple en lui proposant nos conseils juridiques, en ayant « fait nos devoirs » en termes de marketing et de communication ou sans prendre en compte les deux disciplines.

Dans le premier cas, si nous avons un site Web bien entretenu, avec des messages précis et directs qui transmettent bien nos différences, et si nous avons également généré du contenu qui fournit des avis d'experts sur certains domaines de spécialisation, des actualités juridiques, etc. Le client potentiel recevra un impact positif, et nous aurons pu générer une certaine confiance, qu’il faudra bien sûr renforcer par un éventuel rendez-vous d’affaires.

Et au contraire, imaginez que votre site Web soit obsolète, avec très peu de messages standards différentiels, des designs obsolètes et sans aucun contenu prenant en charge votre spécialisation. Ce client potentiel aura reçu un impact très négatif, ou en d’autres termes, nous n’aurons pas généré la confiance nécessaire pour maintenir le processus de vente en vie, sans probablement déboucher sur une réunion commerciale ou l’envoi d’une proposition.

Dans le premier cas, les actions de vente directe auprès de notre public cible seront beaucoup plus rentables, même si cela ne signifie pas qu’elles mèneront toutes au succès immédiatement, cela doit être clair. Mais dans le second cas, nous « brûlerons » de nombreuses balles commerciales, avec peu de retour et, bien sûr, sans pouvoir valoriser nos différentiels dès le premier instant.

Le développement des affaires doit être la dernière phase d’un processus dont le germe est la stratégie. Nous devons d’abord être clairs sur les objectifs à atteindre et sur ce que nous voulons transmettre au marché, en mettant l’accent sur nos avantages compétitifs (oui, vous avez aussi des avantages compétitifs).

Par la suite, si nous voulons que les actions de développement commercial soient rentables, nous devons croire dans le marketing et la communication comme ces alliés qui augmenteront les opportunités commerciales dans notre bureau.

Bien entendu, la présence sur les réseaux, la génération de contenus, de newsletters, et toute autre action liée au marketing et à la communication, nécessitent une continuité pour véritablement soutenir et renforcer l'activité commerciale.

Organisez votre activité commerciale

Mais attention, le marketing et la communication seuls ne suffisent pas. Nous parlons de trois disciplines interconnectées, qui se nourrissent les unes des autres.

L’activité commerciale nécessite une planification et un suivi continu. Il faut lui accorder l'importance qu'il mérite et une place inébranlable dans le calendrier d'un avocat.

N'oubliez pas que le marketing vend, la communication convainc et le développement commercial termine le processus.

Dès lors, le développement commercial est-il possible dans un cabinet d’avocats sans marketing ni communication ? Ce seront des tirs en l’air qui ne mèneront nulle part. Certains clichés peuvent être précis, mais il s’agira presque certainement d’actions commerciales très peu rentables.

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