innovació Legal
16 de març 2026
La IA no genera un problema de pricing, sinó de model de negoci
Per Eva Bruch
Linkedin: https://www.linkedin.com/in/evabruch/
Hi ha alguna cosa que està passant al mercat legal nord-americà que mereix atenció, i no precisament per imitar-ho. Els socis sènior dels grans despatxos nord-americans estan arribant als 2.400/3.000 dòlars per hora. Alguns associats de tercer any ja superen els 2.000. La justificació es basa que “si la IA ens fa més eficients, el valor que aportem a cada hora és més gran, després l'hora val més.”El Cli Legal Trends Report 2025 ho confirma des de l'altra banda: el 79% dels despatxos fa servir la IA per guanyar eficiència, però només el 6% trasllada aquest estalvi al client. Un 34% directament cobra tarifes més altes per la feina feta amb IA. Dret de Bloomberg l'arrodoneix: la IA amb prou feines ha reduït les hores facturades a la pràctica.
És una fugida cap endavant. I disfressar-la d'estratègia de valor no la converteix en res més.
El pricing és només el primer símptoma
L'estructura de facturació per hora ha estat la primera a xocar de front amb la IA, i el que està passant al mercat nord-americà és el senyal més visible. Però seria un error llegir-lo com un problema aliè només perquè a Espanya la majoria dels despatxos no treballen amb aquest model. El preu per hora és la primera fitxa del dòmino a caure, no pas l'única.
La pregunta no és «com factura?», sinó «sobre quina base descansa el valor del que ofereixo?». I aquesta pregunta ens afecta a tots.
Dues maneres d'entendre la IA. Dues destinacions diferents
Hi ha despatxos que utilitzen la intel·ligència artificial com una eina d'eficiència. Resolen més ràpid, produeixen més volum, automatitzen el que abans feia un júnior o el que feia hores de revisió. És legítim. És útil. I genera, gairebé inevitablement, una situació complexa: si faig el mateix en menys temps, com ho facturo? Cobro menys perquè he trigat menys? Va pujar el preu hora per compensar? Continuo enviant el correu electrònic a les sis de la tarda encara que hagi acabat a les deu?
Aquesta incomoditat no és un problema de preus mal resolt. És el símptoma que la IA s'està inserint en un model de negoci que no ha canviat, i aquest model no està preparat per absorbir-lo.
L'altra forma d'entendre la IA és radicalment diferent: no com a eina que s'afegeix al model existent, sinó com a infraestructura sobre la qual es reconstrueix el negoci sencer. Un despatx que prengui aquest camí no fa servir la IA per fer més ràpid el que ja feia. La fa servir per construir un nucli de coneixement que integra legislació, jurisprudència, casuística, coneixement, dades, cultura i històric del client, context geopolític global, conjuntura econòmica i sectorial, i experiència acumulada. Un sistema viu que coneix l'entorn del client millor del que cap equip humà no el podria conèixer per si mateix. Sobre aquest nucli, l'advocat no opera com a productor de documents. Opera com a estrateg. Com a conseller. Com la persona on el client diposita confiança per prendre decisions que tenen conseqüències reals sobre el seu negoci, el seu patrimoni, la seva organització.
El que la IA no pot fer
Aquest vincle, el de la confiança professional, el de l'assessorament estratègic en moments d'incertesa, és exactament allò que la intel·ligència artificial no pot substituir. No pas perquè la tecnologia no sigui prou potent, sinó perquè la naturalesa d'aquesta relació és humana en la seva essència. El client no necessita només la resposta correcta. Necessita algú que la interpreti en el seu context, que assumeixi amb ell el pes de la decisió, que sigui present quan les coses es compliquen.
Els advocats no desapareixeran. Però no tots els advocats, ni tots els despatxos, sobreviuran de la mateixa manera. Els que construeixin el seu negoci al voltant d'aquest rol estratègic i de confiança tenen un escenari d'enorme valor. Els que segueixin operant principalment com a productors de documents, informes i contractes estàndard estan en una categoria diferent: la dels serveis que la IA executarà de forma massiva, a preus decreixents, sense que cap estratègia de comunicació en pugui sostenir artificialment el valor.
El mercat legal s'està bifurcant. En un extrem, l'assessorament estratègic d'alt valor, impossible d'automatitzar totalment. A l'altre, el treball jurídic rutinari que es vendrà, com es diu en alguns mercats, “a pes”: en volum, a cost marginal, en un mercat on la competència serà ferotge i el preu anirà cap avall.
La pregunta que defineix el model
No és “com adapto els meus honoraris?” És “en quin negoci vull estar?”
Un despatx que tria construir-se sobre la IA com a infraestructura de coneixement no té el problema del preus que té avui qui només la fa servir com a eina d'eficiència. Perquè quan el valor que ofereixes és genuïnament estratègic i irreemplaçable, la conversa amb el client no gira al voltant de quantes hores s'han invertit. Gira al voltant de què està en joc i quant val prendre la decisió correcta. Aquesta conversa és radicalment diferent, i el preu que s'hi pot sostenir també.
El camí des d'on és el sector avui fins a aquest model no és curt. És un model que encara cal construir, i que només uns quants estan començant a entreveure amb claredat. Implica inversió, implica repensar estructures, implica un lideratge que molts despatxos encara no han decidit exercir.
Mentrestant, la majoria continuarà tenint converses incòmodes sobre els honoraris. Alguns pujaran el preu hora i anomenaran això “valor” o “innovació”. I altres continuaran enviant el correu electrònic a les sis de la tarda.
Fonts
La tecnologia avança de forma exponencial. Els clients canvien amb ella i així també les seves necessitats i el que esperen dels seus advocats. En aquest blog parlarem d'innovació, creativitat i de les tecnologies més avançades per al sector legal. #legaltech # innovació #cambio
Autores: Moisès Barri, Eva Bruch, Alex Dantart, Jordi Estalella, Laura Fauqueur, Jordi Fernández, Manuel Fernández Condearena, Albert Ferré, Felipe Herrera, Elen Irazabal, Iñigo Jiménez, Patricia Manso, Sara Molina, Jorge Morell, Verònica Pedró, Rocío Ramírez, Blanca Rodríguez, Bàrbara Román, Alejandro Sánchez de el Camp.
