Claves para las relaciones de amistad con despachos extranjeros

Por: Marisa Méndez, Consultora de Servicios Profesionales, Coach Personal y Profesora del IE Law School

“Despacho español integra bufete con oficina en Chile”. “Firma española lanza alianza con 5 despachos latinoamericanos”.  La internacionalización de las firmas españolas sigue copando titulares pero la modalidad de internacionalización más extendida no es noticia porque la discreción es uno de sus distintivos, ya que son relaciones comerciales no exclusivas y un exceso de protagonismo podría generar diferencias y reducir las referencias de trabajo. Hablamos de las Redes de Best Friends.

Estas redes de referencia y colaboración internacional se crean entre despachos sobre la base de la no exclusividad, si bien es esencial que se construyan sin prisa y sobre la afinidad de los abogados participantes.  Generalmente, hay más de dos mejores amigos por jurisdicción, lo que añade cierto grado de complejidad a la gestión de estas relaciones.

Es el modelo de internacionalización más flexible y puede acabar en compromisos más estables y leales, siempre que el foco esté en el beneficio del cliente y la decisión se incardine en la estrategia de la firma. Pero no corramos tanto. Hay que disfrutar de las ventajas que aporta contar con firmas amigas en aquellas jurisdicciones donde nuestros clientes realizan inversiones o precisan de asesoramiento local: flexibilidad, especialización, más oportunidades de negocio…  Para ello, no está de más tener en cuenta algunos consejos a fin de que estas relaciones sean un win-win para firmas y clientes.

En primer lugar, son relaciones de confianza y enfocadas al largo plazo. Hay que conocerse bien, testarse para evitar errores que, de producirse, sufrirían los clientes. Se han de fundamentar sobre relaciones personales de los socios de las firmas y ello implica dedicar tiempo a conocerse y voluntad de transparencia. Debemos exigir claridad en las verdaderas capacidades del otro despacho y para ello tenemos que ser nosotros honestos con ellos: experiencia sectorial, en las operaciones, características personales del equipo… Si buscamos que el contacto sea seguro – para todos – la honestidad es la máxima. Es esencial quedarnos tranquilos al referir un cliente a la otra firma y viceversa.

En segundo lugar, hay que valorar el nivel de promoción que haremos de estos contactos internacionales. La máxima es no crear falsas expectativas colocando mapas del mundo llenos de puntos en las websites si realmente esa no es nuestra penetración internacional. Una mención general a la capacidad de contar con firmas de calidad en las jurisdicciones que precisemos suele ser bastante. Ello nos permitirá seguir contando con flexibilidad para referir en cada asunto y cliente la firma que entendamos más idónea, sin cadenas ni obligaciones.

Finalmente, hay que controlar y valorar periódicamente los denominados in-bound work y out-bound work. Nos referimos a conocer el número, valor económico y tipología de los asuntos que enviamos a otras firmas (out-bound) y que recibimos (in-bound). ¿Para qué? Para identificar las principales fuentes y destinatarios de trabajo internacional y tomar decisiones como concentrar o dispersar el trabajo. No obstante, la medición objetiva no es suficiente sino evaluamos también el nivel de satisfacción de los clientes con la participación de las firmas extranjeras. Si no perdemos de vista al cliente durante nuestros acercamientos internacionales, las decisiones siempre serán las correctas.